Post by account_disabled on Dec 13, 2023 9:55:47 GMT
作为人类，我们倾向于认为自己是完全理性的人。我们不是——至少几十年的认知研究表明了这一点。 研究表明，简单、看似无害的调整可以显着影响消费者的选择。由于认知偏差，这些简单的调整可以显着影响决策，认知偏差是当我们重视感知或信念而不是现实时发生的常见推理错误。 其中一些认知偏差非常常见，您可以依靠它们来影响消费者行为，甚至将它们纳入您的营销策略中。您可以在营销策略中使用以下六种认知偏见来促进销售。 认知偏差#1：单纯暴露效应 在1968 年的一项研究中，俄勒冈州立大学教授 Charles Goetzinger 在他的教室里进行了一项实验。在没有通知班上其他同学的情况下，他让一名学生带着黑色袋子来参加每次会议，只露出他的脚。戈辛格随后观察了其他学生的反应。起初，他的学生对“黑包”充满敌意。然而，随着时间的推移，当他们每天在课堂上不断看到这个黑包时，他们的敌意变成了好奇。最终，同学们与黑包里的学生建立了友谊。 戈辛格的实验只是证明了一个早已提出的理论的有效性：熟悉度孕育内容。你可以用它。 如何利用曝光效应来促进销售 1. 利用重定向来促进销售。当尝试宣传您的产品或服务时，重新定位以前访问过您网站的用户会比定位原始潜在客户产生更好的效果。事实上，一项特定研究发现，重定向广告的点击率比展示广告高 10 倍，并且通过展示广告进行重定向的网站访问者的转化可能性高出 70%。 认知偏差再营销广告示例 2. 重新利用和分发现有内容。您还可以通过重新利用和分发内容来显着扩大内容的覆盖范围，从而提高销量。一篇简单的博客文章可以变成信息图表、视频、播客、幻灯片演示等等。当通过其他渠道分发时，有些人可能会多次看到它 - 这对您的销售有好处！ 3. 在社交媒体上转发现有内容。您还可以通过在社交媒体上重新分享现有内容来利用纯粹的曝光效应。Buzzsumo通过分析 1 亿篇文章来研究这种效应，发现在社交媒体上不断转发文章可以将覆盖范围和参与度提高 686%。
认知偏差#2：损失厌恶 在1979 年的一项研究中，心理学家 Daniel Kahneman 和 Amos Tversky 发现，人们倾向于不失去已经拥有的东西，而不是获得同等价值的东西。换句话说，大多数人会发现损失 10 美元比错过获得 10 美元的机会更痛苦。这种现象被称为损失厌恶，越来越多的研究表明，损失厌恶是我们与生俱来的：2005 年一项涉及卷尾猴的研究得出了类似的结论，即猴子更喜欢对潜在收益进行赌博而非潜在损失——即使从经济角度来看，两者 Whatsapp 号码列表 具有同等价值。 您可以将这种认知偏差纳入您的策略中，记住您的潜在客户会竭尽全力避免遭受损失。 如何利用损失规避来促进销售 1. 提供产品的免费试用和样品。当人们有机会尝试你的产品或服务并真正参与其中时，他们比从未拥有过它的人更有可能对其产生依恋。当他们能够利用这个机会接触您的产品或服务而不冒任何金钱损失的风险时，他们就更有可能注册并尝试。考虑提供免费样品、演示，甚至免费试用期，例如下面的 Amazon Prime 提供的服务。 认知偏差 亚马逊 Prime 2.提供限时奖金。如果您做广告并提供仅在有限时间内提供的产品，就会产生一种稀缺感，鼓励消费者赶紧购买。如果他们选择现在购买，那么他们会获得奖金；如果他们现在不购买，那么他们就会失去这个奖金优惠。 3. 使用倒计时器。使用倒计时器向您的潜在客户展示该优惠的紧迫性。他们可以观察您的报价截止前的时间和分钟——这不仅利用了稀缺性原则，而且还确保您的潜在客户能够真正感受到紧迫性。 认知偏差#3：妥协效应 在1992 年的一项实验中，研究人员让参与者有机会在 35 毫米美能达相机之间进行选择。在第一个测试中，参与者面临以下选项： 美能达 X-370 售价 169.99 美元 美能达 Maxxum 3000i 售价 239.99 美元 参与者按照 50-50 的比例分配在两台摄像机之间。 然后对实验进行了修改，看看“妥协”选项是否会影响结果。这一次，参与者面临以下选择： 美能达 X-370 售价 169.99 美元 美能达 Maxxum 3000i 售价 239.99 美元 美能达 Maxxum 7000i 售价 469.99 美元 大多数人（57%）选择了中间（“妥协”）选项。其余参与者几乎均等地选择了其他两台相机：22% 选择了价格最低的选项，21% 选择了价格最高的选项。 正如这项研究的结果所示，只需添加一个“妥协”选项（一种中间立场）就可以显着改变人们的选择。 如何利用妥协效应来促进销售 1.在你真正希望人们选择的选项的两端加上极端的选项。当低端和高端的可用选项都非常极端时，折衷效果最为有效。如果很难澄清所有选项，或者它们太相似，最终可能会让用户感到困惑。 2、把“妥协选项”放在中间。
在设计定价计划时，将折衷选项（或您的主要选项）放在中间，以给予它一种特别的关注，使人们比其他极端选项更关注它。因此，更多的人可能会利用这个特色选项。 以下是Aha! 定价页面的示例- 中间的“企业”计划是妥协定价的完美示例： 认知偏差影响定价 认知偏差#4：框架效应 在1984年的一项实验中，心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基向参与者询问了一个有关美国即将爆发的未命名疾病的问题。 这是他们提出的确切问题： 想象一下，美国正在为一种不寻常的亚洲疾病的爆发做准备，这种疾病预计将导致 600 人死亡。已经提出了两种对抗这种疾病的替代方案。假设对这些计划后果的准确科学估计如下： 如果采用方案A，将拯救200人。 如果采用方案B，则有三分之一的概率能拯救600人，三分之二的概率无法拯救任何人。 您更喜欢这两个项目中的哪一个？ 通过这些选项，72% 的参与者选择了方案 A，而 28% 的参与者选择了方案 B。 向其他参与者提出了同样的问题，并有不同的选择： 如果采用方案C，将会有400人死亡。 如果采用方案D，则有三分之一的概率无人死亡，三分之二的概率导致600人死亡。 尽管选项实际上是相同的（与计划 A 一样，计划 C 中将拯救 200 人）并且只是框架不同，但结果却不同。通过这些选项，只有 28% 的人选择了计划 C，而 72% 的人选择了计划 D。这表明某件事的框架方式可以显着影响响应。 这对于促进销售和转化具有重大意义：您如何设计您的产品将决定人们对其的反应。 如何利用框架效应来促进销售 1. 以明确的方式提出要约，不接受该要约将是一个失败的提议。从长远来看，在《经济行为与组织杂志》2009 年的一项研究中，研究人员发现，当博士生。学生们被告知要注册参加经济学会议，当提前注册“折扣”被认为是迟到注册的罚款而不是折扣时，更多的学生注册了。换句话说，我们更担心失去已有的东西，而不是获得新的东西。 2. 将您的报价与类似的报价进行比较。通过与类似内容进行比较，构建用户将在上下文中获得的价值。我在我自己的网站上使用了这个策略，在网站构建器上： 认知偏差 框架效应 相比之下，我并没有简单地说“网站建设者每月花费 XX 美元”，而是将此选项视为花费很大一部分（“每月几美元”）。 认知偏差#5：宜家效应 在2011 年的一项研究中，研究人员观察了消费者组装宜家盒子、折叠折纸和拼搭乐高积木的过程。他们发现参与者认为他们的“业余创作”与专家的创作具有相似的价值。更有趣的是，参与者希望其他人也能分享他们对工作的看法。 根据这些结果，研究人员得出结论，如果人们参与了产品的创造，他们往往会更加重视产品——即使他们最初对参与不感兴趣。他们将此称为“宜家效应”。 宜家效应在您的营销策略中有着明确的应用：当您让用户参与创建产品或服务的过程时，当您将产品或服务出售给他们时，他们更有可能进行转化。 如何利用宜家效应来促进销售 1. 让消费者参与构建产品的过程。消费者可以通过投入时间进行产品开发、在产品的创建或改进过程中提供意见或投资来参与。众筹活动就是一个实际的例子：当人们在产品制造之前就为产品的开发提供资金支持时，他们更有可能竭尽全力确保产品成功。虽然 Oculus Rift 是一个非常成功的众筹项目，但研究人员将其成功归功于众筹所培养的社区和主人翁意识，而不是筹集到的资金。 认知偏差众筹 2. 让用户可以选择为他们定制您的产品。无论是包装还是产品本身的某些部分，提供可定制的选项都可以让您的客户和潜在客户更加个性化。一个著名的例子是可口可乐的“分享可乐”活动。当可口可乐推出这一举措并允许用户拥有自己的定制版可乐时，销量出现爆炸式增长。结果几乎是立竿见影的。就在第一年，可口可乐就取得了重大的、可衡量的成功： 分享可乐活动是可口可乐历史上最成功的营销活动之一。 使用 #ShareaCoke 标签在线发布了超过 500,000 张照片。 可口可乐用户创建了超过 600 万个虚拟可乐瓶。 可口可乐在 Facebook 上获得了 2500 万粉丝。 认知偏差#6。佩尔兹曼效应或风险补偿理论 芝加哥大学教授 Sam Peltzman 于1975 年在《政治经济学杂志》上发表的一项研究中发现，当引入强制使用安全带和其他安全装置等法律来规范驾驶并确保安全时，驾驶员会更有胆量驾驶危险的汽车。使用这些设备比没有这些设备时要好，从而抵消了由于引入此类法律而取得的一些成果。 这项研究的结果也具有普遍的应用价值。人们根据感知到的风险来调整自己的行为；如果他们觉得采取某项特定行动会带来更大的风险，他们往往会更加小心；如果他们觉得采取某项特定行动风险很小，他们就会不太小心。 这种现象被称为佩尔兹曼效应或风险补偿理论，它对您的销售转化具有重大影响。与您开展业务的“风险”越小，您的转化率就越高。 如何利用佩尔兹曼效应来促进销售 1. 人们会根据封面来判断一本书，而根据您的网站来判断您的业务。Econsultancy对2,000 名消费者进行的一项研究发现，32.2% 的人在决定信任某个网站之前会关注该网站的专业性和设计是否精良。信任标记和网站速度可以帮助解决这一问题。同一项研究发现，如果网站使用信任标记，48% 的人会觉得在网站上购物更安全，23.65% 的人发现很难信任加载时间过长的网站。
认知偏差#2：损失厌恶 在1979 年的一项研究中，心理学家 Daniel Kahneman 和 Amos Tversky 发现，人们倾向于不失去已经拥有的东西，而不是获得同等价值的东西。换句话说，大多数人会发现损失 10 美元比错过获得 10 美元的机会更痛苦。这种现象被称为损失厌恶，越来越多的研究表明，损失厌恶是我们与生俱来的：2005 年一项涉及卷尾猴的研究得出了类似的结论，即猴子更喜欢对潜在收益进行赌博而非潜在损失——即使从经济角度来看，两者 Whatsapp 号码列表 具有同等价值。 您可以将这种认知偏差纳入您的策略中，记住您的潜在客户会竭尽全力避免遭受损失。 如何利用损失规避来促进销售 1. 提供产品的免费试用和样品。当人们有机会尝试你的产品或服务并真正参与其中时，他们比从未拥有过它的人更有可能对其产生依恋。当他们能够利用这个机会接触您的产品或服务而不冒任何金钱损失的风险时，他们就更有可能注册并尝试。考虑提供免费样品、演示，甚至免费试用期，例如下面的 Amazon Prime 提供的服务。 认知偏差 亚马逊 Prime 2.提供限时奖金。如果您做广告并提供仅在有限时间内提供的产品，就会产生一种稀缺感，鼓励消费者赶紧购买。如果他们选择现在购买，那么他们会获得奖金；如果他们现在不购买，那么他们就会失去这个奖金优惠。 3. 使用倒计时器。使用倒计时器向您的潜在客户展示该优惠的紧迫性。他们可以观察您的报价截止前的时间和分钟——这不仅利用了稀缺性原则，而且还确保您的潜在客户能够真正感受到紧迫性。 认知偏差#3：妥协效应 在1992 年的一项实验中，研究人员让参与者有机会在 35 毫米美能达相机之间进行选择。在第一个测试中，参与者面临以下选项： 美能达 X-370 售价 169.99 美元 美能达 Maxxum 3000i 售价 239.99 美元 参与者按照 50-50 的比例分配在两台摄像机之间。 然后对实验进行了修改，看看“妥协”选项是否会影响结果。这一次，参与者面临以下选择： 美能达 X-370 售价 169.99 美元 美能达 Maxxum 3000i 售价 239.99 美元 美能达 Maxxum 7000i 售价 469.99 美元 大多数人（57%）选择了中间（“妥协”）选项。其余参与者几乎均等地选择了其他两台相机：22% 选择了价格最低的选项，21% 选择了价格最高的选项。 正如这项研究的结果所示，只需添加一个“妥协”选项（一种中间立场）就可以显着改变人们的选择。 如何利用妥协效应来促进销售 1.在你真正希望人们选择的选项的两端加上极端的选项。当低端和高端的可用选项都非常极端时，折衷效果最为有效。如果很难澄清所有选项，或者它们太相似，最终可能会让用户感到困惑。 2、把“妥协选项”放在中间。
在设计定价计划时，将折衷选项（或您的主要选项）放在中间，以给予它一种特别的关注，使人们比其他极端选项更关注它。因此，更多的人可能会利用这个特色选项。 以下是Aha! 定价页面的示例- 中间的“企业”计划是妥协定价的完美示例： 认知偏差影响定价 认知偏差#4：框架效应 在1984年的一项实验中，心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基向参与者询问了一个有关美国即将爆发的未命名疾病的问题。 这是他们提出的确切问题： 想象一下，美国正在为一种不寻常的亚洲疾病的爆发做准备，这种疾病预计将导致 600 人死亡。已经提出了两种对抗这种疾病的替代方案。假设对这些计划后果的准确科学估计如下： 如果采用方案A，将拯救200人。 如果采用方案B，则有三分之一的概率能拯救600人，三分之二的概率无法拯救任何人。 您更喜欢这两个项目中的哪一个？ 通过这些选项，72% 的参与者选择了方案 A，而 28% 的参与者选择了方案 B。 向其他参与者提出了同样的问题，并有不同的选择： 如果采用方案C，将会有400人死亡。 如果采用方案D，则有三分之一的概率无人死亡，三分之二的概率导致600人死亡。 尽管选项实际上是相同的（与计划 A 一样，计划 C 中将拯救 200 人）并且只是框架不同，但结果却不同。通过这些选项，只有 28% 的人选择了计划 C，而 72% 的人选择了计划 D。这表明某件事的框架方式可以显着影响响应。 这对于促进销售和转化具有重大意义：您如何设计您的产品将决定人们对其的反应。 如何利用框架效应来促进销售 1. 以明确的方式提出要约，不接受该要约将是一个失败的提议。从长远来看，在《经济行为与组织杂志》2009 年的一项研究中，研究人员发现，当博士生。学生们被告知要注册参加经济学会议，当提前注册“折扣”被认为是迟到注册的罚款而不是折扣时，更多的学生注册了。换句话说，我们更担心失去已有的东西，而不是获得新的东西。 2. 将您的报价与类似的报价进行比较。通过与类似内容进行比较，构建用户将在上下文中获得的价值。我在我自己的网站上使用了这个策略，在网站构建器上： 认知偏差 框架效应 相比之下，我并没有简单地说“网站建设者每月花费 XX 美元”，而是将此选项视为花费很大一部分（“每月几美元”）。 认知偏差#5：宜家效应 在2011 年的一项研究中，研究人员观察了消费者组装宜家盒子、折叠折纸和拼搭乐高积木的过程。他们发现参与者认为他们的“业余创作”与专家的创作具有相似的价值。更有趣的是，参与者希望其他人也能分享他们对工作的看法。 根据这些结果，研究人员得出结论，如果人们参与了产品的创造，他们往往会更加重视产品——即使他们最初对参与不感兴趣。他们将此称为“宜家效应”。 宜家效应在您的营销策略中有着明确的应用：当您让用户参与创建产品或服务的过程时，当您将产品或服务出售给他们时，他们更有可能进行转化。 如何利用宜家效应来促进销售 1. 让消费者参与构建产品的过程。消费者可以通过投入时间进行产品开发、在产品的创建或改进过程中提供意见或投资来参与。众筹活动就是一个实际的例子：当人们在产品制造之前就为产品的开发提供资金支持时，他们更有可能竭尽全力确保产品成功。虽然 Oculus Rift 是一个非常成功的众筹项目，但研究人员将其成功归功于众筹所培养的社区和主人翁意识，而不是筹集到的资金。 认知偏差众筹 2. 让用户可以选择为他们定制您的产品。无论是包装还是产品本身的某些部分，提供可定制的选项都可以让您的客户和潜在客户更加个性化。一个著名的例子是可口可乐的“分享可乐”活动。当可口可乐推出这一举措并允许用户拥有自己的定制版可乐时，销量出现爆炸式增长。结果几乎是立竿见影的。就在第一年，可口可乐就取得了重大的、可衡量的成功： 分享可乐活动是可口可乐历史上最成功的营销活动之一。 使用 #ShareaCoke 标签在线发布了超过 500,000 张照片。 可口可乐用户创建了超过 600 万个虚拟可乐瓶。 可口可乐在 Facebook 上获得了 2500 万粉丝。 认知偏差#6。佩尔兹曼效应或风险补偿理论 芝加哥大学教授 Sam Peltzman 于1975 年在《政治经济学杂志》上发表的一项研究中发现，当引入强制使用安全带和其他安全装置等法律来规范驾驶并确保安全时，驾驶员会更有胆量驾驶危险的汽车。使用这些设备比没有这些设备时要好，从而抵消了由于引入此类法律而取得的一些成果。 这项研究的结果也具有普遍的应用价值。人们根据感知到的风险来调整自己的行为；如果他们觉得采取某项特定行动会带来更大的风险，他们往往会更加小心；如果他们觉得采取某项特定行动风险很小，他们就会不太小心。 这种现象被称为佩尔兹曼效应或风险补偿理论，它对您的销售转化具有重大影响。与您开展业务的“风险”越小，您的转化率就越高。 如何利用佩尔兹曼效应来促进销售 1. 人们会根据封面来判断一本书，而根据您的网站来判断您的业务。Econsultancy对2,000 名消费者进行的一项研究发现，32.2% 的人在决定信任某个网站之前会关注该网站的专业性和设计是否精良。信任标记和网站速度可以帮助解决这一问题。同一项研究发现，如果网站使用信任标记，48% 的人会觉得在网站上购物更安全，23.65% 的人发现很难信任加载时间过长的网站。